超融合作为软件定义数据中心的最佳实践，不仅受到几乎国内和全球所有主流 IT 厂商的追捧，更获得了越来越多客户认可。但是超融合核心的分布式存储不仅开发难度大，让用户接受并替代原有架构用在生产系统中更是很多产品供应商难以跨越的鸿沟。中国超融合厂商 SmartX 为何能在短短的几年内获得各金融细分领域头部客户的认可，并成为唯一能和国外一线品牌竞争的中国厂商？
近日，中国领先的产业数字化研究与咨询机构爱分析对 SmartX 创始人兼 CEO 徐文豪进行了调研访谈，以下内容来源于爱分析。
超融合架构由于具有部署简便、存储易扩展等优点越来越受到市场的青睐。超融合厂商 SmartX 凭借自主研发的分布式块存储核心技术，构建生产就绪的超融合架构现代数据中心，赢得了交通银行、泰康人寿、国泰君安等金融行业头部客户。
在国家政策的引导和市场的不断教育下，上云已成为企业的共识。大中型企业在上云的过程中，出于对安全等因素的考虑，更倾向于在私有的环境下部署 IT 基础架构。在搭建私有云时，传统的虚拟化解决方案中计算服务器和存储服务器是相互独立的，采用集中式存储技术，由于专用存储设备难以大规模扩展，无法满足企业日益增长数据存储需求。
相比分离式的计算存储虚拟化，超融合架构在标准的的 x86 、ARM 等架构的通用服务器上通过软件定义实现了计算和存储资源的融合，简化了 IT 基础架构。更重要的是，超融合架构的核心分布式块存储技术可以基于 x86 、ARM 等架构的通用服务器构建易扩展的存储资源池。鉴于上述优点，越来越多的企业选择了超融合架构，使得超融合市场快速增长。Gartner 预测，未来三年内，超融合市场将保持 23% 的快速增长。
成立于 2013 年的 SmartX ，是一家聚焦于超融合产品的科技服务商，创始团队来自 Nimbula (后被 Oracle 收购)、微软、百度等国内外巨头。
SmartX 凭借自主研发的分布式块存储核心技术，实现了超融合架构的大规模商用，赢得了交通银行、泰康人寿、国泰君安等金融行业头部客户。2019 年，公司被 IDC 评定为软件定义存储创新者，同年也成为 Gartner 发布的中国区超融合市场竞争格局报告重点关注企业 。未来，SmartX 将立足分布式块存储和超融合技术，逐步向云原生、企业云方向拓展。
1、以自研分布式存储为核心,打造超融合解决方案
SmartX 主要有超融合和分布式块存储两种产品。
在超融合产品的软件部分，最核心的是 SmartX 自主研发的分布式块存储，通过完全的软件定义和全分布式架构解决了传统存储专有硬件与集中式架构局限性。在虚拟化方面， SmartX 可提供基于 KVM 的免费虚拟化服务，同时也支持像 VMware 、 Citrix 等第三方虚拟化服务。此外，超融合方案中还包含备份、容灾、运维等高级功能模块。在超融合的软件最上面是统一管理各模块的 Web 控制台。
SmartX 超融合产品以软件定义融合计算与存储，支持几乎所有主流的 x86 、ARM 等架构的服务器，帮助企业建立高效、易扩展的数据中心。目前 SmartX 超融合产品已经在服务器虚拟化、私有云搭建、企业级应用上云、容器化改造等关键业务场景上得到应用。其中，生产级别的业务占到 70% 左右。
对于仍然采取分离部署架构的客户， SmartX 也推出了独立的分布式块存储产品。用户可以通过 OpenStack 、 vSphere 、 Kubernetes 甚至物理机的方式，用标准存储协议来访问 SmartX 的块存储产品。
超融合和分布式块存储两种产品均支持纯软件交付，也可直接提供软硬件一体机以简化客户采购流程，提升售后服务体验。
2、定位中高端客户，完善的服务体系
作为纯超融合厂商，开始阶段在行业里品牌的知名度相对较弱， SmartX 选择了中高端客户作为其切入市场的突破口，逐步树立自己的品牌。
像金融、医疗、高端制造、商业连锁等中高端客户，往往自身的 IT 水平较高，在选择供应商的时候更看重产品本身。而在整个 IT 的基础架构里面，存储又是最核心的部分，存储不仅涉及到业务的连接性，更涉及到数据的可靠性。因此这些客户在考虑用新一代 IT 基础架构去替换原有架构的时候，一定会关注产品的稳定性，以及产品背后的团队是否能做到对产品的真正可控，从而为新的 IT 基础架构的持续演进提供支撑。
SmartX 在分布式存储和超融合领域的自主研发能力和创新能力刚好满足了这些客户的需求， SmartX 最初的愿景也是用新的超融合架构逐步替换传统的 IT 基础架构，而不是局限于在外围业务中使用。
经过几年的努力， SmartX 获得了大量金融、高端制造等行业的头部客户，其中大部分是世界 500 强企业。金融领域的客户有交通银行、国泰君安证券、泰康等，制造业里有海尔、京东方、雪松控股，地产里有碧桂园、恒大等。SmartX 也在开拓海外的客户，如韩国的 SBS 电视台。
在获取了头部客户的信任，树立了自己的品牌之后， SmartX 也推出了入门级产品，服务中小企业客户。
为了便于服务客户， SmartX 打造了完善销售、服务体系。对于金融和医疗领域的关键客户， SmartX 采取直接销售的模式，售前工程师和售后工程师按行业划分，使得他们能跟用户真正地沟通 IT 需求，甚至与用户一起探索一些应用场景。除了金融行业和医疗行业以外， SmartX 也建立了区域的团队，覆盖区域上的零售连锁和制造业客户。目前除了北京的总部外， SmartX 在深圳、上海、广州、武汉、成都和韩国首尔建立了销售和服务网络分部。SmartX 的区域销售团队也负责 SmartX 的渠道体系， SmartX 会为渠道商的工程师提供认证，确保他们的专业性。
完善的服务网络，专业的销售团队，保证了 SmartX 服务响应速度，提升了客户满意度。同时，高性价比的本地化服务也为 SmartX 与国外厂商额竞争提供了助力。
3、合作共赢，开放的生态体系
作为一种全新的 IT 基础架构，要实现替代传统的架构的目标，建立开放的生态体系尤为重要。因此， SmartX 建立了专业的生态体系，从底层的芯片、服务器，中间的网络、虚拟化层、容器等，以及上面的 CMP ， SmartX 都有专业的合作伙伴。
在底层， SmartX 和硬件厂商保持着紧密的合作。2019 年 SmartX 和英特尔建立了联合实验室，将英特尔基于傲腾的新一代持久化内存产品应用于超融合架构中，并在金融行业实现了率先落地。SmartX 和华为也有合作，进行服务器的联合认证。对于其他的硬件厂商，像惠普、戴尔、华三、浪潮的服务器， SmartX 的软件产品也能充分适配，甚至可以将不同品牌的硬件整合到一个资源池里。在网络层， SmartX 与 Mellanox 合作共同构建高速超融合系统。在虚拟化层， SmartX 支持 VMware 、 Citrix 、 XenServer 等主流的虚拟化技术。在容器层， SmartX 与 Red Hat 、 Rancher 等厂商合作拓展容器应用场景。在安全方面， SmartX 和奇安信有方案整合验证上的合作。在 CMP 领域， SmartX 的与飞致云、骞云合作紧密，已有实际客户案例落地。
4、因地制宜，差异化的竞争策略
1) 超融合赛道竞争激烈，开放性和专业性是 SmartX 最大优势
超融合市场上主要有三类厂商，第一类是传统的做数据中心综合 IT 软硬件供应商，像华为、深信服、 VMware 等。第二类是私有云服务厂商，像青云、 EasyStack 等。第三类是纯做超融合的厂商，像 SmartX 和 Nutanix 。
第一类的厂商的优势在于有现成的品牌和渠道，可以提供完整的解决方案。对此， SmartX 可以结合每个层面的专业的厂商形成方案与其竞争。超融合中的分布式存储是 IT 架构中的核心，对于真正关注产品的可用性和可靠性的客户， SmartX 的开放性和专业性相对这些大厂具有优势。
针对第一类厂商中的 VMware ， SmartX 又有不同的策略。VMware 本身的优势在于虚拟化，但一方面在超融合里的存储部分， VMware 的 vSAN 的产品远不如其虚拟化产品稳定好用。另一方面， VMware 的虚拟化的服务收费很高。在与 VMware 竞争时， SmartX 强调的是存储的稳定性、本地化的支持以及免费的虚拟化平台。
第二类从私有云厂商切进来的厂商，他们利用一些诸如 OpenStack 、 Ceph 等开源技术，快速包装出超融合产品，发散产品线，但产品的专业性相对较弱。因此，这类厂商不会在超融合市场上对 SmartX 构成威胁。
第三类的厂商中 Nutanix 产品做得很好，但中国并不是 Nutanix 最主要的市场，因此 Nutanix 在中国的支持力度较弱。一些比较大的客户，像泰康、交行等，刚开始会通过 Nutanix 体验超融合架构，但是在熟悉了这种架构之后，真正批量使用的时候，就希望找到服务更好的、性价比更高的产品，这就为 SmartX 的产品替换 Nutanix 的产品提供了契机。
去年 SmartX 有几个比较大的用户选择了持续扩容，有的已经超过 60 个节点，说明了客户对 SmartX 产品和服务具有很高的满意度。
2）简单敏捷、总拥有成本低是超融合在私有云场景中的核心优势
私有云相比于超融合是更大的概念，因为私有云包括超融合架构和非超融合架构两类。私有云的搭建主要包括资源层的虚拟化、池化，上层的云管理，比如自服务、自动化审批等流程。超融合是私有云的一种实现方案，其特点体现为对计算、存储和网络资源的高度整合。比如，交通银行就采用了 SmartX 的超融合解决了虚拟化和存储的资源整合，之后在上面再加一个云管软件，把原来的硬件进行整合，去做资源的自动化交付，这样整体的方案相比于传统的私有云架构更简单。
SmartX CEO徐文豪表示， SmartX 和私有云中类似 Openstack 方案的竞争中，在存储部分， SmartX 自主研发的分布式存储有明显的优势，同时由于 SmartX 超融合架构的开放性，对不同类型虚拟化技术的支持也更出色，合作伙伴专业的云管软件也比 Openstack 的云管理功能更贴近用户需求。
因此，用户搭建私有云，进行资源的虚拟化、池化时，超融合是最简便、最高效的方式。而 Openstack 等私有云厂商虽然能提供完整的解决方案，但在规模较大的情况下，难以把每个模块都做好。
3）未来将融入混合云生态
绝大部分企业的私有云规模不是特别大，基本都在 300 台服务器以下的规模，而且在不同的城市分成多个集群搭建的时候，超融合是更轻便的一种方式。这种方式在金融行业、制造业，包括各个细分行业前面的头部企业，都是非常常见的场景。这也是最近几年超融合市场保持较快增长的原因。而随着边缘计算的兴起，超融合也将成为边缘计算的最佳构建方式，并与公有云和集团私有云打通。
SmartX 的产品路线图已包含多云架构，之后也会逐步推进与公有云厂商的合作。
5、立足超融合，向企业云演进
创立以来， SmartX 的定位一直是新一代的 IT 基础架构提供商，而分布式存储为核心的超融合是绝佳的切入点。
SmartX 一直以演进的思路做产品， SmartX 最早做的是分布式存储，接着又将分布式存储和虚拟化结合做超融合，后来为了满足一些大型私有云分布式存储池构建的场景，又把其中的存储独立出来成为存储产品线。
SmartX 看好企业私有部署中 IT 基础设施的市场前景。在明确自己的赛道和优势之后，今年， SmartX 将逐步地从超融合往云原生和企业云的方向转移。
SmartX 一方面会不断创新，持续改进既有产品。SmartX 今年将推出下一代的分布式块存储，这是和英特尔最新的傲腾硬件结合的新的层次化的存储，可以让块存储延迟比以前有数量级级别的降低，提升在关键的数据库和数据分析场景下使用时的性能。
另一方面， SmartX 抓住国产化和云原生快速发展的趋势，计划今年推出基于云原生技术的下一代计算引擎。
云原生技术具体来说是以 Kubernetes 为核心的生态。SmartX 将 Kubernetes 引擎内嵌到新一代计算引擎中，并进一步将虚拟化技术融入，这样用户可以使用统一的 API 同时管理虚拟化的应用负载和云原生的应用负载，简化了管理难度。同时用户也不再需要分别去虚拟化公司和容器公司采购产品。
VMware 去年 11 月份左右推的一个产品叫 VMware Pacific ，该产品和 SmartX 的新一代计算引擎有一定的类似之处。因此在今年， SmartX 将和 VMware 共同教育市场，帮助企业更好地过渡到云原生的阶段。
对于 SmartX 来说，一方面可以和 VMware 共同抢占容器领域的市场。另外一方面也是替代 VMware 虚拟化的一个契机。在国产化的红利和云原生技术趋势的双轮驱动下， SmartX 将积极推动用户往其新的计算引擎上转移。
沿着云原生的技术， SmartX 可以更自然地实施下一步的企业云战略。因为云原生具有非常好的生态，可以预见，未来的数据库技术、监控、应用交付、负载均衡，包括一些网络技术，都将以云原生技术为基础。SmartX 也是沿着这个思路不断引入相关的生态和相关的技术。未来，随着 K8S 生态的普及，整个软件生态在 K8S 上构建以后，私有云的创新速度将大大加快。
SmartX 创始团队（从左至右：COO 王弘毅 CEO 徐文豪 CTO 张凯）
近日，爱分析对 SmartX 创始人兼 CEO 徐文豪先生进行了专访，就 SmartX 的产品服务、市场现状等问题进行了深入交流，现将部分内容分享如下。
疫情将推动医疗行业IT投入增加
爱分析：此次的非冠疫情对SmartX有影响吗，公司有何应对之策？
徐文豪：疫情对我们而言既是挑战又是机遇，从近期销售情况上看，由于用户拜访和实施安装受疫情影响，销售项目有一定的延期，但在不远的未来，用户会加速数字化转型与 IT 基础设施的建设，对我们其实是个利好。从产品研发上看，，我们并没有受到影响，我们一直都是采取数字化的协作平台，例如 Github，Slack，Jira，G Suite，Zoom等，大家早已比较习惯于远程协作的模式。远程工作期间，同事们其实比平时工作时长更长，更有效率。从应对上看，公司一早就宣布进入了战备状态，树立了如下几个应对策略：
1.远程办公：我们始终以员工健康为第一位，全公司统一思想，做好长期远程办公的准备，只要有聚集传染风险，公司就会远程办公，公司也会对员工在家的办公条件给与尽可能的帮助，提升办公效率。
2.加速产品研发：疫情给我们带来了产品研发的弯道期，我们不但不会减少投入，还会继续加大投入；
3.保障用户系统稳定运行：为用户着迷是我们公司的价值观之一，保障客户系统 7×24 稳定运行，这是我们对客户的承诺，也是我们企业的立身之本；
4.勤俭节约，优化成本：公司今年将减少不必要的支出，优化管理结构，提升现金流利用效率；
5.高效利用线上工具营销：这场疫情给用户和渠道都带来了工作习惯的转变，大家都习惯了通过线上会议，Webinar 和线上直播进行交流和学习，我们今年的渠道活动、客户交流将更多的利用线上形式展开。
爱分析：疫情结束之后医疗客群的需求会有变化吗？
徐文豪：短期来看，对医院来讲，目前大家的注意力都在疫情战斗上，所以会有一些项目上的影响，但是从今年后期来看，我们认为医院在 IT 投入上会增加，尤其是在一些线上的平台，新的业务平台、数据采集平台、协作平台和提升效率的分析平台等。即使在疫情之前，医疗这几年对新IT的需求也很旺盛，他们有智慧转型的需求。医疗行业对 IT 的要求是很高的，比如说像同城的容灾的功能，只有在医疗和金融会有，但是医疗本身的 IT 的运维能力远远弱于金融行业的客户，我们新一代的 IT 基础架构，很重要的一个作用是简化了 IT 的运维，因此医疗这块对超融合的需求一直在增长。
爱分析：医院会倾向于将核心系统HIS、LIS等系统放在超融合架构上吗？
徐文豪：医院里 HIS 这样的核心的系统，有点像金融里核心的交易系统，比较大的三甲医院，它的迁移相对来说会比较慢一点，但是一些中小的医院不一样，他们会把核心系统直接放在超融合上面。
爱分析：政府这边，超融合有可能会去切入吗？
徐文豪：政府这块是比较大的生意了。在过去这么几年，我们主要聚焦在金融、高端制造、医疗行业，政府这边今年我们会逐渐开始布局，在未来一两年，我们会逐步扩大政府市场的拓展投入。
多样化的产品形态满足客户差异化需求
爱分析：一体机和纯软件在扩展模式有区别吗？
徐文豪：一体机是我们帮用户选好特定的硬件，把软件和硬件适配好后交付给客户，服务器都是标准 x86 、ARM 等架构的通用服务器。用户也可以根据我们的硬件兼容列表自己去买服务器，我们在上面交付软件。一体机和纯软件两种产品在架构和扩展模式上都没有任何区别。
爱分析：什么样的因素会促成客户选择一体机或者纯软件？
徐文豪：比较大的用户，如果他们有比较固定的硬件供应商，硬件采购成本更可控，可能会倾向于用软件的方案。也有部分用户有可能会考虑把他原有的服务器整合起来，在这种情况下也可能会采用纯软件的方案。其他的用户尤其像中小的用户，他们更喜欢一体机的方式，交付起来更简单，直接上架就可以用。服务也比较简单，就直接找一个厂商就可以解决。
爱分析：Nutanix最开始也只卖一体机，后来也推纯软件，长期来看软件跟硬件解耦是普遍的趋势吗？
徐文豪：超融合系统是运行用户生产系统的基础设施，软硬件更好的配合才能让系统更加的稳定，在超融合领域要想做到纯软件交付必须得把硬件兼容性列表做得非常好，用户不能像中关村攒机器一样，随便买一个服务器装软件，这种做法是有非常多的安全性和稳定性隐患的。不管是我们，还是 Nutanix 和 VMware ，我们都会有一个非常全的硬件兼容性列表，比如说用户要买惠普的机器，可以选择的机型、硬盘、 CPU 、内存、网卡的型号和固件版本我们都验证好了，按照我们的硬件兼容性列表去买，就不会有问题。我们希望软件交付的模式越来越多，因为我们的核心竞争力是在软件上，这个思路跟 Nutanix 和 VMware 是一样的。但是还是有一些用户更喜欢一体机，他们希望在发生售后问题的时候，只找一家厂商就可以解决，避免软件和硬件厂商之间推诿责任。我们从厂商的角度来讲，我们希望逐步增加软件的比例。但是最终还是由客户需求来决定的，从客户需求上来讲，不同大小、不同行业、不同规模的客户，他们会有不同的需求。
超融合市场增长空间大
爱分析：超融合市场规模有多大？
徐文豪：超融合产品可以进军存储、计算（虚拟化和容器）、网络、系统管理和混合云的市场，并将随着云原生及混合云的生态演进，成为未来私有云中最主要的基础设施搭建方式，它的市场全球在千亿美金量级。
爱分析：超融合市场占整个私有云市场的比例有多大？
徐文豪：整个私有云的市场里面有一部分是超融合的，有一部分是非超融合的。现在这个阶段，超融合差不多占到私有云百分之十的规模，我们预计 5 年以后，整个超融合在私有云里面应该能够占到 20% 多，接近 30% 。所以在超融合赛道上，我们认为它的应用场景的需求的增量是超过非超融合的。
